Skriv säljande

Det finns få saker som skapar samma bryderi bland marknadsförare som att skriva. Det kan vara brev till kunder, offerter, annonstexter eller andra texter man måste få ihop på ett säljande sätt.

En del av problemet är att komma igång

Faktum är att om folk som jobbar med att skriva hade väntat på den gudomliga inspiration varje gång en text ska fram hade de inte fått mycket gjort. Det bästa knepet är att ta reda på och definiera vad du vill åstadkomma innan du sätter dig vid datorn och börjar.
Du har tagit reda på all fakta du behöver använda, funderat på motiv och argumentation.
Du har ett mål med texten. Du har bestämt vad texten ska göra för jobb.


Här kommer åtta tips från Jack Hansen direkt från boken Konsten att skriva så dina kunder vill köpa

1. Säg det du ska säga. Inget mer. Skippa rundsnacket. Målgruppen attackeras av så många budskap varje dag att du måste fånga uppmärksamheten där konkurrenterna lämnar luckor. Rakt på!

2. Skriv som om allt du skriver ska läsas av "vanligt folk". Skriv på en svenska alla förstår, utan interna ord och fula teknikord. Respektera att det finns ett avstånd mellan vad ditt företag vill berätta - och vad mottagaren i praktiken är beredd att ta till sig.

3. Låt texten sova. Lägg ifrån dig texten på kvällen, och titta på den igen nästa morgon. Du kommer att se nya infallsvinklar dagen efter, men framförallt se vad som kan skrivas bättre.

4. Undvik klyschor. Att använda klyschor är att förolämpa den enda person som verkligen betyder någonting: Läsaren. Här är ett par speciellt avskydda klyschor: "Ingenting är omöjligt för oss." och "Skräddarsydda helhetslösningar."

5. Korrekturläs. Och korrekturläs. En copytext får inte innehålla några stavfel. Punkt. Ändå är det så lätt hänt ...

6. Bolla texten med dina kollegor. Men bolla också med andra som inte jobbar på ditt företag. De bästa reflektionerna kommer ofta från den person som varken bryr sig om era erbjudanden eller vet något om hantverket copywriting.

7. Låt någon annan läsa texten högt för dig. Högläsning är eldprovet. Först när du hör din text läsas upp, märker du om den håller måttet.

8. Kom ihåg att det tar tid att skapa bra texter. Målgruppen kanske ägnar 30 sekunder åt din text, men du har med all säkerhet lagt ner åtskilliga timmar på arbetet med att finna den rätta kombinationen av ord och meningar.

 

Telefonförsäljning

”Hej jag heter Benke Bengtsson och ringer från Kreditinstitutet blablabla. På onsdag har vi ett möte i ditt område där vi gör en gratis genomgång av din privatekonomiska situation”

Har du hört den?

Det är den här typen av säljare som gör att du inte kommer gilla vad jag snart ska säga till dig.

Nu säger jag det: Du kan också marknadsföra ditt företag mot nya kunder nästan gratis med hjälp av telefonen. Aj, vad du vill sluta läsa nu, men ge mig en chans bara så ska du få höra något nytt, som inte handlar om hur du flåshurtigt leder en kund till ett köp via telefonen – the american way utan som ger dig chansen att avgöra dina chanser hos en kund (jag är frestad att säga the swedish way).
Hur du får fem nya kunder inom en månad med hjälp av telefonen.

Dag 1
Hitta tjugofem företag du vill ha som kunder. Mjukstarta genom att ringa och ta reda på vem du ska prata med om det du vill sälja in till dem. Skriv upp namnen och lägg dem ifrån dig. Ditt jobb är bara att skapa en lista. Skönt va ? :-)

Dag 2
Förbered fem-tio frågor till de här företagen. Vad skulle du vilja veta om dem som kan stödja det du vill sälja till dem? Ditt jobb är att samla information om företaget du ringer till.
Istället för att de ska få ”Klipp till på vårt erbjudande om att köpa tio nya Tonerkassetter till skrivaren” i örat så får de frågan om hur mycket de skriver ut per dag.
Fråga vilken leverantör de har idag. Fråga vad som är bäst och sämst med den leverantören. Fråga vad det är de letar efter när de ska köpa det du kan leverera.

Dag 3-5
Börja ringa runt och ställ frågorna. Det vanligaste misstaget är att börja sälja nu direkt…eller rättare sagt…Det vanligaste misstaget är att ställa krav på sig själv att sälja nu direkt. Den som inte är van telefonförsäljare kommer att bli onaturligt trevlig, löjlig och sitta med andan i halsen och bara vänta på ett nej. Den som ringer för att få information kommer känna sig mer bekväm och ha kvar kontrollen. Och dessutom kunna agera igen snart. Anteckna svaren du får.

Veckan efter
Fundera kring svaren som kunderna har givit dig och vad du har som kan göra kundens värld bättre. Ring och berätta om din analys av deras nuläge och fyll i vad framtiden kan ge. De allra flesta kommer att gilla det du säger. De kommer att uppskatta att du intresserat dig för, och tänkt på deras situation. Och de kunder som du inte kan erbjuda något behöver du inte ens ringa. Kom ihåg att alla inte kan bli dina kunder. Skönt befriande kunskap.

Vad sägs om det här. Vågar du vinna?

 

Kunden först

SCEN 1 : Det stora viktiga kontoret.

På ledningsmötet, tre trappor upp:
- Försäljningen minskar. Panik. Vad göra för att motivera personalen?
- Vad sägs om en säljkurs?
- Redan gjort
- Nya namnskyltar?
- Beställt
- Annonsera?
- För dyrt
- En flagga där det står "kunden först"?
- Jaaaaaaa!

SCEN 2: På butiksgolvet:

- Hör upp allihop - vi har fått brev från ledningen. Det står: "På det här företaget sätter vi kunden först. Vi skräddarsyr lösningar som passar kunderna och är serviceinriktade. Vi som jobbar här har en teamkänsla. Vi hugger inte stenar fyrkantiga, vi är med och bygger en katedral. De här flaggorna visar vem som betalar våra löner. Vifta med dem en kvart om dagen".

Hmm... Vad är det egentligen som gör att kunderna väljer ditt företag? Vi ska se…

Vilket av de här två företagen blir mest spännande i dina ögon?

1. Närvaron av daglig marknadsföring

Företag A
Vi gör som vi alltid har gjort. Skickar kataloger till kunderna varje år och räknar med att de ska fortsätta vara kunder. Och vi har en annons i gula sidorna. Vi funderar på att göra en reklampenna också, men vi får se.

Företag B
Vi har gått igenom allt, från grafisk profil, visitkort, till detaljer som extraerbjudanden på alla fax som går ut. Det har blivit lite av en tävling att komma på nya smarta sätt att hjälpa kunderna. Den som kommer på ”veckans bästa” får ett pris.
Vi skapar skäl till att fira och kopplar gärna på aktuella händelser. Till exempel VM eller politiska händelser om de passar. Webbplatsen uppdateras hela tiden och vi har ett nyhetsbrev som ger smarta tips till kunderna inom vårt område. Vi frågar kunderna vad vi kan bli bättre på hela tiden och vi ersätter även kunderna för smarta idéer. Vi har lärt oss en viktig sak: Marknadsföring är ett pågående.

2. Vilket av de här två företagen kommer att ha mest motiverad personal?

Företag A
Vi åker till Åland varje år, vare sig vi har lust eller inte. Vi gick på charmkurs på åttiotalet och lärde oss att smickra in oss hos kunderna. Vi väntar nu på nästa trend.

Företag B
Vi ordnar interna tävlingar och låter personalen tävla om priser för att nå målen. Personalen har fått fria händer att själva ta beslut om kompensation eller rabatter vid till exempel klagomål Vi har fattat att en kund vill känna att personen framför representerar företaget och kan ta egna beslut.

3. Vilket av de här två företagen kommer att attrahera olika typer av kunder bäst.

Företag A
Vi är ett gäng grabbar från samma miljö, med samma intressen. Vi är helt enkelt ett gäng mellanblonda killgrabbar mellan 22-35. Det blir kuligare på jobbet då.

Företag B
Vi har en modig mix av folk på jobbet. Men inte för att det är politiskt korrekt utan för att det faktiskt attraherar kunderna. Det svåra har varit hitta folk med andra modersmål än svenska så vi kan bredda marknaden, men nu har vi gjort det och planerar stora saker. Nu kan vi börja annonsera på serbokroatiska också. Vilken grej att både tjäna pengar och sno goodwillpoäng med (kappvändare vinner alltid). Vi tror på mångfald för att det är bra för affärerna, så enkelt är det faktiskt.

4. Vilket av de här två företagen visar att de har förstått kundernas problem bäst?

Företag A
Kundernas problem? De har inga problem. De är vi som har problem. Folk betalar inte i tid. De gnäller. De vill ha omöjliga saker levererade inom omöjliga tider.

Företag B
Utmaningen för oss är att alltid kunna svara ja på kundernas frågor. Om kunden vill ha 20 procents rabatt, så svarar vi: "Ja, om du beställer idag". Eller: "Ja, om du beställer två stycken". Att sträva efter att kunna svara ja är en viktig nyckel till att förstå kundernas problem

Frågan är nu vilket av exemplen du ligger närmast och var du tänker vara om ett halvår?

Policy

Själva ordet ”Policy” signalerar stelbent, omöjlig att resonera med, helt enkelt en pappersprodukt på 36 sidor från en grupp chefer som har mil mellan sig och kunderna.

Plötsligt slog det mig att en policyns jobb kanske handlar om att skapa en högre lägstanivå. Så vi tar tag i det idag. Vi tar ett snack om din lägstanivå och om hur du kan göra en policy för den, som är just tydlig för att göra ditt marknadsföringsarbete lättare och roligare.


En hög lägstanivå gör kunderna gladare och din plånbok tjockare.

Jag gissar att du, liksom jag, gör det du helst vill i arbetslivet. Och att det finns massor av saker som konkurrerar om din tid som du också gärna gör. Spela golf, fiska, träna, vara med familjen, planera fantastiska projekt, dricka vin och äta god mat med vänner.

Men på jobbet – där är ju utmaningen att göra dina kunder lyckliga och, om du ursäktar språket, piska skiten ur dina konkurrenter genom att vara det bättre alternativet. Det är ju det som är roligt. Det är roligt att försöka vara bäst. Och att vara bäst betyder att du alltid får fundera över hur du ska göra kunderna lyckliga. Att du hela tiden försöker överraska dem med nya tankar som hjälper dem så mycket att de vill betala för det.

Och motsatsen: Om du inte ser till att det du erbjuder blir tydligt attraktivt för en grupp av människor är det bye bye. Och om du inte ser till så att kunderna på olika sätt i din marknadsföring får veta vad det är du erbjuder är det också bye bye. Detta är spelreglerna. De är både rättvisa och obarmhärtiga samtidigt.

Och policyn då?

Just det. Policyn. Det är mycket lätt. Ta helt enkelt fram det starkaste och bästa du kan göra för dina kunder och flytta det högst upp på din dagliga lista av saker att göra. Och gör det gärna till en fråga till dig själv.

Jag har en mässingsskylt på kontorstoaletten (säg inte det till någon bara) Det står: Hur ska du försvara din plats i kundernas hjärtan idag?

Det är faktiskt den enda policy jag behöver. Hur är det för dig?

Lågsäsong

Har telefonerna tystnat? Är orderingången seg. En vanlig förklaring till det brukar stavas jul, sommar och alla miljoner helger som vi har i Sverige när människor jobbar halvdagar, kvartsdagar och allt vad det nu kan heta. Som företagare blir man ofta överraskad av sånt här eftersom man inte tänker så mycket på ledighet.

...Men lågsäsong kan faktiskt bli din bästa tid. Det är nu du har din största chans att skapa stora förändringar. Lyssna här.

Jag vet att till exempel sommaren är till för reflektion och vila – och det är helt rätt. Du måste vila. Men det brukar räcka med ett par veckor av sol och bad för att hjärnan ska vilja komma igång igen, i alla fall på halvtid. Och det är i den miljön, utan den dagliga rutinen som du kan skapa verklig förändring.

Jag tillbringar somrarna på Gotland och varje år blir det dags för den obligatoriska rundan till olika ställen som säljer hantverk, keramik, trasmattor, konst och sånt. Varje år går jag runt som ett frågetecken och undrar vad butiksägarna och konstnärerna ägnat vintern åt eftersom de säljer exakt samma saker varje år. Varför har de inte suttit och tänkt sig rödörade på vad de ska visa för nytt till sommaren. Varför uppfinner de inte saker, nya saker att sälja till oss som kajkar runt och glor med öppna plånböcker och möts av glassboxar med nedisad glass från förra året och samma trötta hantverksgrejor - av bra kvalitet, javisst men inget som chockar eller ger oss något att prata om. Vi tittar, nickar och glider ut. De har inte tänkt. Nej, det har de inte.

Men det har du. För dig är sommaren (eller julledigheten) din tänkartid. Det är nu tänker på, och startar det du ska presentera för dina kunder när latmaskarna masar sig tillbaka till jobbet igen. Det är nu du ska smida planerna som gör kunderna heta om kinderna. Det är nu du har din gratistid att med distans tänka så öronen blir röda. Vad exakt ska göra att kunderna fortsätter välja ditt företag även i framåt i tiden? Vad?

Rent praktiskt gör du så här:

1. Köp ett fickminne, nu direkt. Det är lätt att smyga fram medan man väntar på grillglöden eller när man cyklar till badet. Ha det i fickan. Alltid? Alltid!

2. Vad skulle göra dina kunder överlyckliga? Kan du göra det? Ditt jobb är att komma på fem saker som du kan göra snabbt och billigt.

3. Skriv ut alla sidor på hemsidan och samla dem i en pärm. Gå igenom dem när du klämt den där traven Liza Marklund du har med dig i bagaget. Smyg upp pärmen på stranden. Och när du läser - låtsas att du är kund och att du har olika syften med ditt besök på hemsidan. Den ena ska köpa, den andra vill ha kontakt, den tredje vill samarbeta, den fjärde är extremt otålig (alla är det förresten). Hur går det? Vad behöver ändras?

4. Surfa runt på nätet en regnig dag och skriv upp namnen på 100 personer som behöver få veta att ditt företag finns. Förbered ett brev att skicka hemifrån.

5. Fundera över dina samarbeten. Var finns det luckor? Vilka saker hatar du att göra på jobbet? Hur ska det bli roligare att göra dem i höst?

6. Gå igenom all din kundkommunikation, alla offerter, säljbrev, broschyrer och presentationsmaterial. Tråkigt? Jajamensan, men avslöjande. Du kommer bli överraskad av allt som inte längre stämmer eller bara är tråkigt och söligt.

7. Vad är det du alltid har dåligt samvete för hemma? Vad är det du aldrig hinner göra? Gör det nu under sommaren/julen/påsken när tempot är lägre. Du kommer vara löjligt stolt över det i senare.

8. Kolla av vilka affärskontakter som jobbar när du jobbar. Ta en lunch med dem.

9. Kontakta alla konkurrenter och se till att få allt deras material. Läs om dem på nätet. Du har tid att göra det nu. Och du kommer att se saker du inte hinner se annars.

Snacka om försprång

Pusslet

Ge mig ett enda skäl till varför jag ska lägga ner mina pengar på ditt företags produkter istället för dina konkurrenters?

Just den frågan ställer sig dina kunder när de står där med fingrarna om sedelbunten i plånboken. Hur visar du dem att de ska ta ett grabbatag om sedelbunten, betala och vara nöjda både under och efter köpet?

Jag har ägnat veckan att studera företag runt omkring mig och sett att de har svårt att svara på frågan. De har glömt att lägga till ordet ”eftersom” i sin marknadsföring. Gör inte det du.

Ordet ”Eftersom” – en liten och nyttig del i marknadsföringspusslet.

Ja, det började förstås redan i den otydliga Eurokampanjen. ”Rösta ja”, men inte ”eftersom” utan bara ”Rösta ja”. Tänk om de fyllt tiotusentals valaffischer med ”10 konkreta skäl till att rösta ja”. Hade vi fått ett ja då?


De här exemplen har jag sett på bilar i veckan:
1. Vi är bäst på kök.
2. Hundraprocentig garanti.
3. När du tänker på möbler, tänk på Ahlbergs.
4. Det mesta av det bästa.
5. Högsta kvalitet.

Om man skulle sätta ordet ”eftersom” bakom det de säger skulle det lika gärna kunna vara så här:
1. Vi är bäst på kök - Eftersom vi tycker det själva.
2. Hundraprocentig garanti - Eftersom den är hundraprocentigt bra för oss.
3. När du tänker på möbler, tänk på Ahlbergs - Eftersom ingen annan gör det.
4. Det mesta av det bästa - Eftersom vi saknar fokus.
5. Högsta kvalitet - Eftersom det säkert lurar någon.

Men vad jag vill ha som kund är snarare det här:
1. Vi är bäst på kök - Eftersom vi har 23 års erfarenhet och levererar över hela landet.
2. Hundraprocentig garanti - Eftersom vi har 6 månaders fri returrätt.
3. När du tänker på möbler, tänk på Ahlbergs - Eftersom vårt sortiment är bredast i Sverige.
4. Det mesta av det bästa - Eftersom... (jag vet faktiskt inte)
5. Högsta kvalitet - Eftersom vår tillverkning sker i vakuummiljö.

Öva nu! Det ska jag i alla fall jag göra.

Kundservice

Skapa en perfekt kundservice i 20 steg

Bryr du dig om kunderna så att de verkligen känner det?
Det viktiga med din relation till kunderna är att du visar att du bryr dig om att allt som händer på vägen från att kunden är omedveten om ditt företag till att han/hon blir din kund. Att vifta med en flagga där det står "Kunden först" eller att säga "Kunden har alltid rätt" betyder ingenting. Kunden måste få känna att du har tänkt igenom allt som har med ett köp att göra.

Här är 20 tips för hur du ska skapa en perfekt kundservice som känns, för kunderna:

1. Gör ett särskilt dokument som berättar om principerna för din kundservice.

Det här dokumentet ska komma från företagsledningen. Alla ska veta vilka principerna är och vara beredda att leva upp till dem.

2. Etablera ett supportsystem som ger klara instruktioner för att ge och upprätthålla servicekvalitet.

Supportsystemet ska se till att ditt företag är bättre än konkurrenterna genom att ge mer och lösa problemen, helst innan de uppstår.

3. Utveckla ett eget mätinstrument

Ett instrument för "perfekt" kundservice och börja belöna anställda som håller sig inom ramarna för det som kan mätas.

4. Se till så att din passion för kundservice går rakt igenom företaget.

Se till att den inte stannar vid styrelsebordet. Alla ska känna att det är viktigt och veta att det lönar sig.

5. Informera dina anställda

Gör allt du måste för att sätta in dina anställda som möter kunder i det faktum att det de gör för kunderna kommer kunderna att göra för dem. "Kunden har alltid rätt" kanske är sant, men varför? Det är "varför" kunderna har rätt, som du ska förmedla.

6. Var hängiven tanken på att ge bättre kundservice än någon av dina konkurrenter.

Det viktiga här är att budskapet måste vara så tydligt att det också når ut till dina kunder.

7. Bestäm dig för att varje kund ska känna sig speciell.

Gör det varje gång de har kontaktats av dig eller någon av dina anställda.

8. Fråga kunderna hela tiden vad ni kan bli bättre på.

Lyssna på vad de säger. Pricka redan nu in några dagar i din almanacka, till exempel en dag varannan månad, då du ringer runt till kunderna och frågar om de är nöjda med vad de får av ditt företag.

9. Håll kontakt med kunderna.

Gör det med brev, vykort, nyhetsbrev, telefonsamtal, kvalitetskontroller, besök. Din kontakt ska inte bara ske vid försäljning. Sälja är en sak - att bygga relationer en annan.

10. Vårda det mänskliga lika mycket som det strikt affärsmässiga.

Gör dina kunder tjänster, utbilda dem, ge dem gåvor. Ta med dem på bio, opera eller fotboll.

11. Inse att dina kunder har behov och förväntningar.

Du måste möta deras behov och nå över deras förväntningar. Alltid? Alltid!

12. Håll ögonen öppna.

Var uppmärksam på nya trender genom att läsa branschtidningar, böcker och all annan information som kan vässa dig i kontakterna med kunderna. Köp böcker om kundservice och låt dina anställda läsa dem. Diskutera innehållet och kom fram till vad som passar er.

13. Dela information om företaget med alla som möter kunderna.

Träffa folk regelbundet och dela med dig av dina erfarenheter precis som de delar med sig av sina erfarenheter. Dela också med dig av dina kunskaper till dina kunder, det är lättare än någonsin tack vare internet. Ge dem användbara tips gratis via din hemsida eller i ditt nyhetsbrev.

14. Kunder är människor.

Håll reda på deras viktiga dagar, när de fyller år etc. Att alltid ha kontakt är ditt mål. Om du hittar en artikel i en tidning som du tror kan hjälpa en kund, skicka den till kunden.

15. Bjud in kunderna ibland så kunderna lär känna ditt företag.

Är du ensam spelar ingen roll. Bjud in dem och skapa relationer.

16. Var kontaktbar.

Se till så att allt runt ditt företag har en aura av att det går att få tag i er när kunden behöver det. Investera i lämplig teknik som kan hjälpa dig nå det målet.

17. Agera på kunskapen att vad kunder vill ha mest är uppmärksamhet, förtroende, snabbhet, och kompetens.

Kunder tycker om att bli behandlade som individer, gör inte du?

18. Ha en tydlig plan för vad du ska göra snabbt när en kund är missnöjd.

Att ge en missnöjd kund omedelbar upprättelse gör ofta kunden mer lojal i framtiden än din nöjdaste kund.

19. Flytta alltid bort risken från kunden genom att erbjuda generösa garantier.

20. Använd ditt omdöme i alla situationer.

Be kunderna om råd. Ingen människa kan allt - inte ens du.

 

Säljande Offerter

Vill du vässa offerten? Här kan du få hjälp.
Med de här tio tipsen kommer du en bra bit med din offert.
Använd tipsen och kamma hem affären.

1. Vilket problem vill din kund lösa?

Innan du börjar skriva offerten ska du ha svaren på tre frågor:
a) Vad är det för slags problem din kund vill lösa?
b) Vilka frågor har de ställt till dig när de bad om offerten?
c) Har du lyssnat ordentligt?

Se till att ha på fötterna när det gäller de här frågorna. Om du kan visa att du har förstått problemet och att du faktiskt svarar på exakt de frågor kunden ställt när de begärde offerten, då är halva slaget vunnet. Många offerter är extremt självcentrerade, precis som många säljbrev är det. Ditt jobb är att visa tydligt att du har förstått kundens problem och situation.

2. Pratar du med käcka Britta eller sura Berra? (Förlåt Bertil;)

Vilket slags företag riktar du din offert till?
Vilken slags person är det som läser och bestämmer vem som ska få jobbet? Det här är viktigt för dig att veta eftersom det ger dig en fingervisning om vilken ton du ska använda i offerten.
Kommer de att föredra en formell eller en personlig ton? Använd kundens eget språk.
Min uppfattning om det här vet du redan. Jag föredrar personligt framför allt annat. Så länge man visar allvar är personligt, bra.
Personligt betyder inte slarvigt.

3. Bevisa att du är rätt man/kvinna.

Vilka bevis har du med i offerten för att just ditt företag kommer att klara av jobbet?
Ta alltid med några väl valda exempel och referenser.

4. Varför vill kunden ha din produkt?

Vad är det kunden försöker åstadkomma för sina kunder? Vad skulle vara bra om du tog med i offerten som gjorde att din kunds kund skulle gilla din kund ännu mer. Fråga så mycket som möjligt om vad de gör och vad de vill åstadkomma. Det kan dyka upp saker som passar att prata om i offerten som hjälper din kund att nå sina mål snabbare.

5. Trassla inte in dig i fackutryck.

Vad vet kunden om ditt ämnesområde? Beskriv innehållet i offerten med ett språk som passar mottagaren. Förklara ord och begrepp och gör det lätt för kunden att se vad din offert innehåller. Vi blir ofta hemmablinda och svänger oss internt med uttryck som kunder kanske inte förstår. Prata inte om" integrerade kommunikationslösningar" om du menar en telefonväxel. Öppna alltid offerten för mer frågor. Visa att du finns tillgänlig för att diskutera innehållet.

6. Vad kan du lära kunden?

Vad mer vill kunden veta om ditt ämnesområde? Finns det saker som kunden kan ha nytta av att veta mer?
De kanske är helt säkra på att produkt A är den bästa för dem men det beror på att de inte känner till produkt B. Berätta om produkt B också om du tror att den passar kunden bättre.

7. Berätta det viktiga.

Vad är viktigt att kunden känner till? Visa tydligt vilka speciella förutsättningar som gäller för offerten eller produkten.
Finns det regler i lagen som innebär begränsningar som kunderna bör känna till. Om branschen vanligtvis mörkar saker, dra fram dem i ljuset. Det finns andra viktiga saker också, till exempel den utökade service du erbjuder kunden gratis för att få jobbet.

8. Sluta glänsa.

Vad är inte viktigt att din kund känner till?
Det kanske inte är viktigt att kunden vet att din telefonväxel har 38 000 multipelknoteringar (vad det nu kan vara). Det är heller inte viktigt för kunden att veta att ni gör det här med en enorm ansträngning trots att ni vanligtvis inte levererar sånt här.
Era umbäranden är inte intressanta för kunden. Att ni anser att ni är bäst i branschen är inte heller viktigt för kunden att veta.
Det tog mig två år av research och dagligt och ibland nattligt arbete att skriva Gerillaföretagaren - och du läste den på ett par dagar.
Det kan jag berätta nu eftersom du redan läst den men tala inte om hur mycket du anstränger dig före ett köp för det vill ingen veta.

9. Hjälp kunden att sortera bort dina konkurrenter

Vad kan du säga indirekt om en konkurrents produkter som ställer dig i bättre dager än konkurrenten? Om du misstänker att din konkurrent (som alltid levererar billigare och med sämre kvalitet) är med i spelet, vidta åtgärder. Berätta i offerten att ni kunde ha offererat produkten i kvaliteten C men väljer att inte göra det eftersom den har sämre hållbarhet. Det kan göra att din kund väljer bort din konkurrents produkt med kvaliteten C. Fundera alltid över nya sätt att visa att det blir lättare för din kund att välja ditt företag än någon annans.

10. Klä din offert för fest!

Skicka din offert prydligt utskriven, stavningskontrollerad, enkel att förstå i en egen mapp med en liten påse godis fasthäftad i den (Tror du inte att det ger resultat, jag vet att det gör det). Visa kunden att du kommer att göra det här jobbet med ett leende. Visa att du är glad över att du har blivit tillfrågad. Visa med din offerts paketering hur bra kvalitet din kund kommer att få om de beställer av dig.

 

Tidsjakt

Var tar tiden vägen egentligen? Jag funderade på det här under en kvällspromenad och kom fram till att den försvinner på 683 notislappar i papperskorgen med det som skulle göras nästa dag. Allt ska hända och det ska hända NU! Som marknadsförare och företagare måste man gilla den nödvändigt höga farten. Men man måste också hitta genvägarna.

Lektion 1 A: Den som springer för fort hamnar i väggen.

Lektion 1 B: Men den som inte jobbar med marknadsföringen flirtar i ett rum med lampan släckt.

Nu ska vi prata om hur du hinner med allt du vill.

Konsten att hinna med allt du vill

1. Sätt mål för nästa dag innan du går hem idag.
Det här är lätt att säga men svårt att genomföra om du inte bestämmer dig. Skriv ner på en lapp vad dina mål är med morgondagen, vad du ska hinna minst och lägg listan på tangentbordet så det blir det första du ser när du kommer.

2. E-post.
Lär dig att ta i e-postmeddelanden en (1) gång och släng dem eller lägg dem i en egen mapp efter ämnesområde typ: Viktiga kontakter, möjlig kund, lösenord, nyhetsbrev osv.

3. Inget är hemma förrän det är hemma.
Välj vilka drömmar du ska lägga tid på. Att sitta och glo framför sig är nyttigt och bra och laddar batterier. Men det finns exempel på hela säljavdelningar som tar ut segrarna i förskott varje gång en kund ringer med en förfrågan. Gör inte det. Jobba framåt hela tiden. Se till att fira alla framgångar så blir du sugen på nästa.

4. Skapa rutiner för veckans dagar.
Måndag – uppdateringar av hemsida. Tisdag – säljbrev ska ut idag – Onsdag – ska jag ringa 3 samtal till möjliga kunder – Torsdag – ska jag ringa 5 kunder och fråga hur de har det – fredag – planera nästa vecka..

5. Bestäm dig.
Sluta ”försöka” göra saker. Antingen gör man en sak eller så gör man den inte. ”Att tänka bär inget vatten” (Ronja Rövardotter)

6. Skaffa en Dagobertburk till jobbet.
Seriefiguren Dagobert har en Att-göra-burk där det ligger lappar med saker att ta itu med. När du kommer på något som du vill göra men inte har tid med nu, skriv ner det och lägg lappen i en burk. Dra en lapp när det är lugnt på jobbet.

7. Och en fickbandspelare hemma.
Skaffa en eller flera fickbandspelare. Spela in den där idén du får precis innan du somnar eller på natten istället för att skrämma din familj med att rota efter pennor klockan halv tre – eller ännu värre – glömma bort idén. Ha en fickbandspelare för varje projekt du jobbar med. Det är extremt effektivt att lägga ut en del av hjärnan på entreprenad på det här sättet

8. Lek en stund varje dag.
Spela spel på datorn. Sparka en boll runt kontoret. Knöla ihop papper och släng i nacken på den som sitter inom kasthåll. Knyt ihop snörena på chefens skor – gör något som får dig att le.

Gör nu!